商机管理：把销售过程切成能讨论的阶段

商机管理不是多一个录入界面，而是让所有人用同一套阶段词。阶段一定义，销售漏斗和业绩预测才有意义。

阶段词不统一，会开就是各说各话

同一个「快成了」，A 业务员的定义是已发报价，B 的定义是对方口头答应。这时候任何漏斗图都是假的。所以商机模块的第一步，是跟你们一起把阶段切成可判断的动作——每个阶段有明确的进入条件，而不是一句主观描述。

常见的六段切法（按你们的打法可增可减）

• 初步接触：确认需求方向，留下联系人；判断依据是有效沟通记录。
• 需求确认：拿到预算范围、决策链、时间窗三项，缺一不进下一段。
• 方案与报价：报价单在系统里生成并归档，改动留版本，避免微信里发一版、系统里另有一版。
• 商务谈判：条款、付款节奏、交付时间敲定，需要审批的走审批。
• 赢单转订单：一键生成订单与合同，历史沟通不过档。
• 输单归档：输在谁手上、什么原因、竞争对手是谁，必须有理由才能关闭。

每个阶段挂一个建议赢率，漏斗的加权金额就是当期预测。这个数字的价值不在于准，在于逼迫业务员把阶段判断和金额写实——为了不让预测太难看，数据反而干净了。

主管看的东西

我们给主管的视图是两张：一张看「本周该推的商机」（按停滞天数和金额排序），一张看「每个人手上商机分布」。配合 常见问题 里那几条关于考核的问法，基本上把「问业务员要数据」这件事省掉了。

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